Merchandising FFBB : Tony Parker et Céline Dumerc restent les maillots les plus demandés

La Fédération Française de Basket-Ball dispose d’une boutique à son siège et d’un site Internet (FFBB Store) pour vendre ses produits, à commencer par ceux des équipes de France. Isabelle Chauvin, responsable commercial du Pole Marque, nous en dit plus.

Combien de produits sont-ils en vente dans la boutique et sur votre site Internet ?

On a réparti notre offre produits en cinq gammes : la gamme FFBB, la gamme équipe de France, la gamme des officiels, la gamme des équipementiers et la gamme LFB qui n’a plus beaucoup de contenu.

De fait, vous ne proposez pas les produits des clubs professionnels. C’est un problème d’accord avec eux ou ce n’est pas votre vocation ?

Ce n’est pas la vocation de la boutique de la fédération de commercialiser les produits des clubs. La boutique FFBB Store a pour objectif de commercialiser et de travailler sur l’image de la marque FFBB et équipe de France sachant que l’on a un réplica maillot qui est mixte. On n’a pas une ligne masculine et une ligne féminine.

Lorsque vous changez d’équipementier, toute la gamme est caduque ?

Effectivement. Lorsqu’on est dans une année où il va y avoir un changement d’équipementier, on a cette problématique d’arriver à écouler le stock de la collection actuelle pour éviter que ça pèse trop lourd sur l’exercice de l’année (NDLR : le contrat avec Adidas qui a démarré en 2012 prend fin cette année). Pour revenir aux gammes de produits, on a deux espaces sur le site e-commerce avec deux cibles différentes : la boutique FFBB Store qui s’adresse aux fans, supporters et aussi aux officiels et également un espace Passion Club, qui est plus dédié à nos structures. On va y retrouver beaucoup de la gamme FFBB avec des supports pédagogiques, par exemple du matériel d’entraînement, des cerceaux, des cônes, des échelles de rythme.

« C’est en 2015 avec le championnat d’Europe en France où le chiffre d’affaires a eu la plus forte progression »

La majorité des ventes concerne t-elle des commandes individuelles ou de clubs ?

On peut avoir beaucoup de commandes sur le site e-commerce qui vont être fait par un individu qui a créé son compte client sous son propre nom mais derrière le contenu n’est pas forcément à destination de ce seul individu. Il y a une grosse part de l’activité qui se fait avec les structures, c’est à dire ligues, comités et clubs, et une grosse part aussi avec les officiels, c’est à dire les arbitres et les OTM, et ensuite on a la catégorie des joueurs-licenciés, des pratiquants non licenciés et des fans/supporters. Ces deux dernières catégories vont davantage consommer des produits équipe de France. Ils représentent, en 2016, 5% du chiffre, même si ce sont des données à prendre avec précaution. On a aujourd’hui 286 références activés dont 165 présentes sur le site web.

Avez-vous des commandes venant de l’étranger ?

Ça reste marginal. Si je dis une centaine par an, je ne suis pas loin. Les destinations sont assez surprenantes : Chine, Etats-Unis, Canada, comme aussi le Luxembourg, la Suisse, l’Italie ou l’Allemagne. Ces commandes concernent l’équipe de France, soit des maillots, soit le kit enfant, soit du textile genre t-shirt.

Que représentent les livres, BD, mangas dans le volume général ?

C’est très différent d’une année à l’autre. En 2016, avec la sortie du livre sur Tony Parker, ça a eu un impact énorme car la famille librairies est arrivé à presque 10% du chiffre d’affaires grâce à ce livre. De la même manière qu’en 2013 lorsqu’il y a eu la sortie du livre Champions. Par comparaison, en 2015, on était à 4,5%. Il est évident que les résultats de nos équipes nationales ont un impact sur les ventes. Plus ils vont loin dans la compétition et plus la période de ventes et le volume vont être importants. C’est en 2015 avec le championnat d’Europe en France où le chiffre d’affaires a eu la plus forte progression notamment sur la gamme de produits équipe de France. Rien de surprenant.

« Le chiffre d’affaires des ventes sur place est toujours plus élevé sur un match de garçons »

Tony Parker et Céline Dumerc sont-ils toujours les numéros 1 au niveau des maillots floqués à leur nom ?

On n’a plus la disponibilité de répondre aux demandes de flocage sur notre site e-commerce pour des raisons techniques –c’est en cours de résolution. Je n’ai donc pas de chiffres à donner et j’espère que d’ici la fin de l’été j’aurai une information plus précise sur le sujet. Mais, oui, Parker et Dumerc restaient les maillots les plus demandés. Après, on avait du Batum, Diaw et De Colo. Chez les filles, à part du Dumerc, il n’y avait pas grand chose.

Pas de Marine Johannès ?

Pas encore. De mémoire, je n’ai jamais vu de demande sur cette joueuse là. Même si la disposition en ligne n’était pas faisable, c’est vrai que l’on s’attendait à une demande. Mais attention, ce n’est pas parce qu’on n’a pas reçu la demande que les gens ne sont pas en attente.

Lors des matches et des événements en France, vous avez des stands. C’est plus pour la promotion ou c’est aussi pour les ventes ?

La boutique équipe de France se doit en terme d’image d’être présente mais c’est aussi intéressant pour les ventes. Le chiffre d’affaires dépend des années. Cela peut représenter 8% et monter jusqu’à 20%. Lorsque vous avez un Euro à domicile, ça aide. On a battu notre record de chiffre d’affaires en 2015.

Quand on va dans les salles, on se dit qu’il y a autant de gens qui portent un maillot de l’équipe de France pour un match de filles que de garçons. Vous confirmez ?

Cette impression, je la confirme, le taux d’équipement peut sembler le même mais dans la réalité, le chiffre d’affaires des ventes sur place est toujours plus élevé sur un match de garçons. Les filles jouent la plupart du temps dans des salles plus petites donc avec moins de spectateurs. Pour la boutique, si on retourne trop souvent dans la même salle, au bout d’un moment l’activité va s’en ressentir car les gens sont largement équipés et si vous avez le même maillot sur deux saisons, il est évident que la deuxième année on en vend moins que la première. Si on va trop souvent à Pau et à Rouen avec les mêmes produits, les gens n’achètent plus.

Les basketteurs sont plus grands que la moyenne de la population. Alors quelles sont les tailles les plus demandées ?

Sur le site e-commerce, c’est 66% d’hommes et 33% de femmes et l’âge moyen est de 39 ans. Je parle du détenteur du compte clients qui peut faire des commandes pour son club, ses enfants ou sa femme, n’importe qui. On pourrait s’attendre à ce que les grandes tailles soient largement demandées mais ce n’est pas le cas. Ce sont les M et les L qui sont les plus vendus. Pour le maillot, ça va jusqu’au XL, ce n’est pas une grande taille mais on n’en vend pas énormément. La plupart du temps l’équipementier ne fait pas du XXL. Le fan n’est pas forcément un basketteur et du coup il n’a pas une corpulence de basketteur. On le voit sur les événements, la moyenne de taille des acheteurs est plus petite que celle des basketteurs.

« Il y a six vignettes par paquet et c’est un système d’échanges entre copains dans la cour d’école »

Le lancement d’un album avec 266 stickers auto-collants sur les équipes de France connaît-il le succès escompté ?

On y croit. Je pense qu’aujourd’hui ce n’est pas connu. On continue de travailler sur la communication de ce produit, un courrier part à la destination des ligues et des comités avec un exemplaire de l’album sachant qu’ils ont déjà eu une première information en décembre lors de la sortie. Une deuxième phase prévoit une communication auprès des clubs pour qu’ils présente ce support à leurs jeunes licenciés dont on imagine qu’ils sont la cible.

Quel est le principe de ces stickers ?

Il n’y a pas que les joueurs, il y a une partir sur l’histoire, les médailles, etc. Il y a six vignettes par paquet et c’est un système d’échanges entre copains dans la cour d’école, c’est le même principe que pour l’album Panini.

Le problème pour vous, c’est que l’équipe de France n’est en activité que l’été ?

Oui, c’est concentré sur trois mois voire quatre mois en fonction des années et du fait que les campagnes des filles et des garçons sont un peu décalées. C’est très court. Il y a ces mois d’été plus le mois de décembre avec les fêtes de fin d’année où il y a de nouveau un pic sur ces produits là. D’une manière générale, il y a deux autres pics d’activité, de septembre à mi-novembre qui correspondent à la reprise de la saison et la période avril-mai qui correspond à la fin de saison pour les structures avec la préparation de la saison suivante. Janvier, février, mars, c’est une période creuse.

Des gens viennent-ils spécialement à votre showroom au siège de la fédération, rue du Château des Rentiers ?

Oui. En plus des visiteurs à la fédération, il y a des clients, des fans de Paris et de la Région parisienne qui viennent spécifiquement. Cela permet d’éviter les frais de port. Parfois on a des montants de panier qui sont assez étonnants, dans les 150 euros. Beaucoup viennent acheter un maillot mais repartent aussi avec un T-shirt, un kit enfants, etc. Le showroom va être refait et on a pour objectif de mieux le présenter et de mieux faire connaître son existence.